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Caros alunos,

Estou muito satisfeita com o Fórum/Blog deste mês, sobre o Comportamento de Compra do Consumidor!

Obrigada pelos vossos comentários, foram muito enriquecedores, cada um em particular. Apresentaram exemplos, experiências particulares e opiniões críticas.

Mostram o vosso interesse e conhecimento sobre os temas apresentados, gostei muito.

Todos cumpriram os objetivos propostos de refletir sobre esta temática do ponto de vista social e pessoal.

Deixo-vos abaixo algumas conclusões sobre este tema, complementando o que já foi dito.

Foi um bom Fórum!

Obrigada.

Ana Rita

 

Conclusões:

Estudar o comportamento do consumidor significa estudar a forma como pessoas, grupos e organizações escolhem entre várias opções disponíveis, compram, utilizam ou prescindem de produtos ou serviços para satisfazer as suas necessidades, sejam elas de que níveis forem, assim como os seus desejos.

Compreender o comportamento dos consumidores é uma das tarefas mais importantes para os profissionais do marketing e não é das mais fáceis.

A Teoria Económica, explica o comportamento do consumidor incidindo fundamentalmente no conceito “utilidade-valor” e baseando-se no comportamento do consumidor numa perspetiva racional.

A teoria psicanalítica intervém no estudo do comportamento do consumidor, sobretudo, explicando os aspetos motivacionais, de perceção e de aprendizagem, através do trabalho desenvolvido por alguns dos seus mais importantes autores, donde se destacam os contributos de Freud, Maslow e Herzberg.

Está comprovado que a profundidade e a projeção são aspetos característicos da abordagem psicanalítica ao comportamento do consumidor, sendo assim um comportamento resultante de motivações inconscientes das pessoas.

O consumidor acabará por desenvolver um comportamento orientado pelos princípios característicos e pelos critérios económicos que vai apreendendo e que por sua vez irão servir de base para decisões idênticas que tenha que vir a tomar no futuro.

Os nossos padrões de consumo, a preferência de produtos, bens ou serviços, e a escolha de marcas, são fruto de experiências positivas e de recordações vividas ou aprendidas pelos consumidores.

O ambiente cultural, constituído por instituições, família e outras, acaba por afetar os valores, perceções, preferências e comportamentos da sociedade.

O acompanhamento das evoluções subculturais e criação de novos grupos, torna-se muito importante, sobretudo quando estes ganham algum peso e importância do ponto de vista económico.

Os consumidores procuram manter um comportamento de compra de acordo com o que percebem ser os valores dos seus grupos de referência – grupos cujas estruturas de valores influenciam o comportamento de um indivíduo. Muitos autores defendem que a família é o mais importante grupo de referência primário. A influência que exerce sobre o consumo depende da evolução da composição e da maturidade do ambiente familiar.

Por outro lado, cada um de nós pode representar em simultâneo diversos papéis em sociedade. Podemos ser ao mesmo tempo, filhos, pais, maridos e diretores de uma empresa, sócios de coletividades e de clubes, amigos.

Participamos em diversos grupos e cada papel que acabamos por representar implica uma determinada influência, capaz de condicionar os nossos comportamentos de compra e de consumo, e naturalmente os comportamentos de compra de outros.

Para compras consideradas relativamente complexas pode considerar-se até 5 intervenientes:

1.       O iniciador, aquele que está na origem da ideia. Numa empresa pode ser uma secretária, o responsável de fornecimentos, ou qualquer elemento externo (um representante, uma relação de trabalho).
2.       O influenciador, aquele que de forma direta ou indireta leva uma outra a infletir sobre a tomada de decisão.
3.       O(s) decisor(es) a pessoa ou pessoas que recolhe(m) a informação relativamente ao produto a adquirir, que procede(m) à sua avaliação e que decide as diferentes modalidades de compra, nomeadamente, a marca, o modelo, o local, o momento, a forma de pagamento.
4.       O comprador procede à transação propriamente dita, adquire do produto trocando-o por parte dos seus recursos financeiros.

5.       O utilizador serve-se do produto para obter desempenhos correspondentes às suas funções, por exemplo os produtos alimentares são destruídos aquando da sua primeira utilização, outras vezes o produto vai-se desgastando ao longo do tempo como é o caso dos electrodomésticos.

A Personalidade pode ser assim uma variável importante para analisarmos o comportamento de compra das pessoas. Sendo necessário para tal estudar e classificar se os diversos tipos de personalidade que se correlacionam com escolhas de produto ou mesmo marcas.

A Perceção condiciona a forma como visionamos o mundo e, aliada à personalidade, assume-se como um elemento caracterizador das nossas atitudes: os otimistas dizem que a garrafa está meio cheia, enquanto os pessimistas a consideram meio vazia. Isto é o efeito de perceção a funcionar. Define-se Crença como um pensamento que possuímos sobre algo, baseado no nosso conhecimento real e na nossa opinião e pensamento descritivo daquilo que sustentamos sobre alguma coisa. A Atitude descreve avaliações de natureza emocional que as pessoas possuem sobre objetos ou ideias, cuja consistência as torna de mais difícil mudança.

O trabalho em marketing requer que se aprofundem os aspetos que estão para além das diversas influências que condicionam as atitudes dos consumidores procurando, não apenas identificar os responsáveis por uma decisão, como também o modo, e tudo o que está subjacente à decisão, e as diversas etapas do processo de decisão de compra.

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Bom trabalho!

Ana Rita